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高雄市鳳山區〉果農35歲:陳柏璋

精緻包裝 鮮果加工賣海外

精緻包裝 鮮果加工賣海外
作者:彭杏珠
攝影:蘇義傑
日期:2017-10-18

老農與青農最大差別就在行銷能力。位於高雄市、有28年歷史的「陳稼莊」果園,在第二代陳柏璋勵精圖治下,已成功打出海外市場,並獲得農委會表彰為具外銷潛力的菁英加工食品業者。

1989年,他的父親陳坤生因緣際會種起桑椹,因鮮果不易保存,為延長銷售期限,曾花三年時間研發加工成果汁、果醬和果醋,後來又挑戰百香果、紅心土芭樂等高難度作物。

台灣在「有機」還未風行前,畢業於中興大學畜牧獸醫系的陳坤生就率先採自然農法,不噴農藥、不施化肥與除草劑,栽種無毒安全的作物,被喻為台灣的有機先行者。1999年,陳稼莊就取得有機認證。

不懂行銷 知名度難打開

當時社會普遍沒有食安意識,陳稼莊的客戶局限在重症患者及養生族群。直到近十年,有機通路增加,市場才慢慢做大,里仁、主婦聯盟、聖德科斯、無毒的家、健康食彩等生機食品通路都引進其產品。

誰知道,這個轉機帶來的不是契機,反而是危機。

陳坤生將有機農業當成志業,堅持價格要親民,誰知道產品愈熱銷,反而愈賠錢,例如600c.c.的桑椹原汁售價僅是市場行情2/3。加上生性低調、不懂行銷,陳稼莊的知名度僅限於小眾市場。

從小在農場長大的陳柏璋受父母潛移默化影響,有機觀念早已深植,但當他漸漸懂事後,發現理想跟現實有巨大落差,家族事業已到非轉型不可的地步。

他發現,父親對產品已到吹毛求疵的地步,不僅用高成本的玻璃瓶裝,標籤、文宣型錄印刷採用日本進口的大豆無毒油墨,連採收裝水果的袋子也是生物可分解的環保材質,「我也很認同有機,但成本實在太高了,」陳柏璋說。

大四時,他跟母親表達想繼承家業,沒想到連姊妹也加入。他是東海畜產與生技所(加工組)碩士;大姊擁有台大學士、政大碩士學位,妹妹畢業於輔大營養學系。面對高學歷兒女都返鄉務農,陳媽媽除了提醒務農很辛苦外,一概支持。

2007年,畢業後的陳柏璋上農改場相關的有機課程,當他將所學運用在農場時,卻跟家人產生齟齬。例如父親堅持鋤草要鋤到寸草不留、戴頭燈抓蟲抓到三更半夜,他則認為草有保護土壤、涵養水分作用,也可以改用費洛蒙誘捕害蟲等。

直到兩年後,按照陳柏璋方法耕種的產量高過父親後,兩人關係才緩和。

重金投資加工廠 熬煮果汁

他也擘劃轉型三部曲。首先要拓展海外市場,須大規模生產以確保原料來源,耕種面積從8公頃增至現在的14公頃,其中6公頃種桑椹、8公頃是檸檬、百香果、蕃茄、紅心土芭樂、山刺番荔枝等。

再來是投資加工廠,確保品質與穩定生產,2009年貸款斥資2000多萬的加工廠終於落成。來到位於高雄鳳山的工廠,員工正在製作桑椹汁,經加熱熬煮的原汁裝瓶密封後,呈真空無菌狀態,未開封前可在室溫存放兩年不會壞。

陳柏璋說,坊間大多拿次級品加工,陳稼莊的果汁、果醬跟果醋都用A級鮮果製成,絕不添加防腐劑、香料、色素。

他甚至將桑椹運用到淋漓盡致,過去葉子都會被丟棄,有一天發現日本很流行喝青汁類產品,100公克售價600、700元,他將桑葉烘乾研磨後定價250元,很快成為熱銷商品。

第三步是開發多元通路。過去父親堅持產品只能在生機通路販售,一般通路主動想進貨都被婉拒,陳柏璋則多多益善,他在高雄成立展售中心,透過展覽、店家講座與試吃活動,開發出大飯店、HOLA、樂菲超市、台糖健康超市,以及天然食材餐廳、文創小店等新通路。

每當他上完生機通路的講座後,訂單就會大量增加。陳柏璋知道這種天然產品必須透過詳細解說,民眾才會知道價值所在,進而轉成客戶,回購率也高達八成之多。

轉型拓展海外、開發通路

棘手的是父親不計成本又很執著,連主力產品原料都要自己種,農作物常因天災、病蟲害歉收而導致產品斷貨。「百香果五年斷了三次貨,其中一次被野兔為磨牙而咬斷一大片植株,」陳柏璋苦笑著說,「我爸根本就是用桑椹在養百香果」。

每當陳柏璋因不敷成本而想調高售價時,父親總是第一個反對,幾乎要鬧家庭革命,他只好另闢小家庭、年輕人市場,推出小包裝、精緻化商品。

陳柏璋近幾年還快馬加鞭拓展海外版圖,透過國際參展,外銷市場已擴及香港、中國大陸、馬來西亞、新加坡、美國和加拿大,占比達20%。8月底已有業者獨家代理進軍越南市場,日本也傳來好消息。

今年35歲的陳柏璋補足了上一代行銷的缺口,營收雖有突破,但離目標還有一大段距離。還好顧客不時給予肯定,讓他活力百倍,即便南來北往、揮汗如雨,一切都值得了。

關鍵字:永續農業
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