【東協視角】在馬來西亞衝電商,你必須顧好粉絲的「私訊」!

【東協視角】在馬來西亞衝電商,你必須顧好粉絲的「私訊」!
作者:江鑑城
攝影:陳之俊、張智傑、賴永祥
日期:2020-04-28

跨境電商是近年火紅的商機,也是許多年輕世代投入創業的熱門領域,可是,如何服務不同國籍和文化的顧客?搞懂中間的商業環節與行銷門道?《城市學》邀請深耕馬來西亞多年、帶領數百家台灣品牌搶灘東南亞市場的「好物飛行」執行長江鑑城,為大家領路、解惑。

2020年這波未能預知的疫情,是全球共同必須的課題。我非常認同台積電創辦人張忠謀先生的看法,這場疫情不只會對經濟造成影響;更會帶來生活方式的改變。」

最近,台灣各產業不斷討論如何因應改變。而「電商」這個從20世紀末隨著網路開始被廣泛討論的商業模式,便成為可同時達到防堵疫情與維持消費動能的重要解方。

電商最大優勢之一,就是透過網路平台解決過去做生意因為「距離」而無法接觸消費者的問題,這也是我4年前創業時,希望創造的「將跨境生意變簡單」商業模式。

擁有6億人口的東協國家,是廣被看好的新興市場。圖/擁有6億人口的東協國家,是廣被看好的新興市場。

華人族群撐消費,最愛一對一「私訊」服務

不過,除了數位科技,「做生意」的門道,也是跨境電商能否成功的重要因素!

老實說,用技術搭起平台、把商品弄上架,感覺十分簡單,但並不等同於做生意,當地消費者的使用行為和文化差異,就是常被創業者輕忽的跨境營運挑戰。

比方,好物飛行(HaWooo)在馬來西亞市場打滾這幾年,我們發現,馬來人的確掌握了政治力量,但經濟和消費層面較有實力的,還是這裡的華人族群。

跨境電商不是把產品上架就好,還得摸清目標消費者的行為及喜好。圖/跨境電商不是把產品上架就好,還得摸清目標消費者的行為及喜好。

別誤會,馬來西亞華人的消費模式,跟台灣的特性並不完全一致。例如:他們通常比馬來人理性、有儲蓄習慣、喜歡貨比三家、熱愛折扣活動、對外來新品的接受度也很高,所以重點是搭配出讓他們覺得划算、又物超所值的東西。

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這也是許多標榜「性價比」的台灣品牌,可以被當地消費者接受的主因,從彩妝類、保健產品、到零嘴與即食商品,皆是如此。

此外,馬來西亞人使用手機和網路社群的普及率很高。據統計,該國3100萬人裡,就有近八成、2400萬個社群用戶(其中有2160萬個不重複使用者),更有多達2200萬人透過手機連結社群帳號。

另一點不同是,在台灣做電商,講究網站介面的美感與流程優化。但在馬來西亞,如果你沒有熱切互動的「私訊服務」 (Private Messages,簡稱PM)能力,網站設計得再好,恐怕也乏人問津。

根據我們的經驗,透過PM親切得宜的互動和聊天,可大幅增加70~80%的訂單金額!

電商因疫情受益,但未來關鍵在「物流」

為防範疫情擴大,馬來西亞政府在3月18日祭出「行動管制令」(Movement Control Order),電商交易曾因短時間的恐慌而停滯,幸好,政府隨後於3月25日宣布電商與物流服務不在此限,才得以持續市場動能,民生物資和生活必須品甚至還有成長。

然而,接下來電商市場能否維持活絡,關鍵便在於「物流」面。台灣品牌能否在當地找到倉儲伙伴?繼續提供穩定的物流服務?將是維持跨境銷售能量的重要關鍵。

作者江鑑城(左一)及跨境電商 HaWooo 好物飛行團隊成員。圖/作者江鑑城(左一)及跨境電商 HaWooo 好物飛行團隊成員。

就產品競爭力而言,台灣品牌在東南亞市場很有潛力。問題在於經營者是否有足夠的新思維,願意活用電商平台、快速推展跨境事業?

最後要強調,跨境業務包含了:物流、法規、當地文案、行銷包裝等既多且雜、又不可偏廢的項目,因此廠商選擇合作伙伴時,不能只考慮數位技術,還要同時評估整套作業的所有成本,以及對當地市場的了解和熟悉度,才能找出自己的跨境成功方程式。

關鍵字:趨勢
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江鑑城

江鑑城

好物飛行執行長,曾在青創總會(現更名全國創新創業總會)負責中小企業的國發基金專案,2015年創辦鎖定馬來西亞女孩的台灣跨境購物網站 HaWooo , 目前在馬來西亞擁有30萬會員,每年服務逾300家品牌客戶,堪稱台灣電商產業的「南向」成功標竿。

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