城市書摘 《信義學:ESG先行者10個有溫度的創新》不動產業龍頭信義房屋40年以先義後利精神獲買房客戶信任

信義房屋曝房仲常想尋短原因!菜鳥「笨過頭」奪台北年度成交王

信義房屋曝房仲常想尋短原因!菜鳥「笨過頭」奪台北年度成交王 圖/取自Unsplash。攝影者Razvan Chisu。(示意圖)
作者:書中城市
日期:2022-01-01

編按:房仲界龍頭信義房屋40年經營心法,實踐ESG理念的成功秘訣曝光。從創業第一天,信義房屋業務員就深知,自己賣的不只是房子,是家、人情、信任與責任。唯有家健全社會才有溫度;人與人關係緊密,環境方能正向發展;當這塊土地變好,企業便能茁壯。到底信義房屋如何秉持先義後利、以人為本、正向思考的精神,真誠待客、成就夥伴扭轉房仲業樣貌,一步一腳打造出永續環境成標竿企業呢?從誠信出發的真人真事一次看!  

不怕拒絕,相信只是還沒成功不是失敗

房仲業看似高薪,風光的背後,其實是無數努力與壓力。

2013年勞委會發表《勞動人口自殺成因分析與防治策略初步探討》一書,當中讓人震驚的是,在長達6年統計結果中,最想輕生的行業竟是不動產業,試圖輕生的比例更比平均值要高出近一倍之多。 

報告發布後,媒體紛紛採訪詢問房仲人員真實的心聲。

所有受訪的房仲從業人員幾乎都表示,他們對這數據毫不意外,因為房仲本來就是高工時,必須讓客戶隨時找得到人的職業,所以往往別人下班,他們還在上班。

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另一方面,房仲人員承受的心理壓力很大,不僅每個月業績從零起算,每筆交易金額也都動輒上千萬元,容不得半點閃失。而除了心神耗損外,不斷奔波帶看,也是極為消耗體力的工作。 

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但往往最讓人吃不消的,其實是一次又一次的被拒絕,承受不斷的挫折,甚至遭民眾怒罵的壓力。

而且整體情況似乎愈來愈糟「以前可能按25到30次電鈴,總會有人理你。但現在是,你只要輕輕按一次電鈴,就幾乎一定會被罵」信義房屋總經理劉元智深知現今的房仲人員並不輕鬆,也認為房仲人員更須學會「被拒絕」的能力。  

「被人拒絕,可以當成是無情打擊,但也可以當成是『吃苦當吃補』。而如果真的要被『進補』到,必須先擁抱被拒絕,從中找出自己的不足與收穫」劉元智表示,遇到挫折當然能怨天尤人、發洩情緒,畢竟人都是血肉之軀,但時間不要過久,因為寶貴時間要留給檢討與進步之用。 

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菜鳥沒人脈,但誠心可以打動客戶 

那信義房屋的業務如何從敗中求勝?對信義人來說,堅持理念、不斷嘗試,是最基本,也最重要的一件事,但理念與堅持到底有什麼用?真能當業績吃嗎 

事實上,最多新人陣亡的期間,就是在入行的前6個月。

在這段期間,菜鳥新人沒人脈可言,要進行的是最容易被拒絕、挫折感也最重的「陌生開發」,即不斷的打電話或挨家挨戶拜訪,詢問是否有屋主願意委託賣房。

但陌生開發本就十分艱難,價值動輒千萬,甚至數千萬的房產,怎麼會輕易委託給連面都沒見過的「陌生房仲」?加上新人初期溝通技巧難免不成熟,也就容易讓屢屢被拒絕、狠狠被掛上電話成為常態。 

取自Unsplash。攝影者Ryoji Iwata。(示意圖)圖/取自Unsplash。攝影者Ryoji Iwata。(示意圖)

2017年,從國中老師轉任房仲、挑戰自我的羅新宇,就在最初幾個月的新人期,飽受壓力。 

「我都還記得,我在招募現場第一次聽到信義房屋理念的時候,開心到不行,覺得怎麼有這麼『瘋狂』的企業?不談賺錢、不談策略,就是一直談『先義後利』,當天我馬上打電話給我太太,說信義房屋跟老師一樣,都是先成就別人耶!」羅新宇回憶自己初入信義房屋的興奮之情。

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接著羅新宇說到「但是新人期間,特別是前面幾個月,好苦啊!」問起他到底有多苦,羅新宇表示,如果一天被幾百個人拒絕,是不是會令人非常挫折?

但新人階段,是每一天、每個月都不斷被拒絕,次數還高達上千次,所以難免心灰意冷,甚至到質疑自己、懷疑人生的地步。 

那羅新宇是怎麼熬過這些冷漠拒絕,拿到第一個房屋委託案的?

值得一提的是,羅新宇拿到第一個委託案的過程,啟發了這位菜鳥新人在隨後一年多裡,勇奪信義房屋全台北市年度房屋成交量第一名的難得寶座。 

與這第一名極大的對比是,在羅新宇還是新人的前4個月,始終接不到委託案,連一件都沒有,加上偏偏跟他同期的新人,有許多人都表現傑出,滿手委託案。 

於是他的壓力如影隨形、愈來愈大,因為信義房屋規定,新人在前6個月至少得接下12件委託案,否則就得重新評估,延長訓練期。 

業績始終掛零的羅新宇壓力雖大,卻始終沒有忘記他想做一份成就他人、如同老師的利他事業。

因此羅新宇不僅正向的看待眼前尚未打開的市場問題,還比任何人都更積極努力開發客戶,除了勤走負責區域的商家、社區,見人就熱心寒暄、打招呼,也希望自己的存在能對社區帶來正能量。 

堅持做對的事不會白費,終將轉換成長久信任 

秉持這樣正向心態,羅新宇走訪街區經常經過的商家,即位於市民大道、林森北路的機車行,老闆經過他幾回寒暄、聊天後,逐漸熟識。

某日當羅新宇又來到機車行打招呼時,突然一位女子神色慌張的走了進來,原來她機車故障了,要請老闆趕緊道路救援。

但老闆見狀,一臉尷尬的指著身旁一排摩托車,這些都是今日要趕工維修好給客戶的,加上員工又休假,他實在抽不出時間去服務這位女子。 

眼看女子焦急、老闆無奈,雙方陷入僵局,羅新宇直覺反射、毫不遲疑的說「宏哥,那我去幫忙牽車回來!」然後轉身就請女子帶他去摩托車的出事地點。老闆眼見羅新宇誠心,加上無可奈何,也就讓他去幫忙了。 

一到現場,羅新宇發覺眼前只是一台「小綿羊」的輕型機車,於是放心一大半,認為把車牽回來是小事一樁。

但沒想到他一推動摩托車,才明白為何女子不自己把車牽過去。原來摩托車後輪鎖緊卡死,無法動彈,導致整台車根本推不動。

情急之下,羅新宇突然急中生智,來到摩托車後方,以雙手抬起摩托車,讓後輪懸空,再由女子控制龍頭方向,瞬間整台摩托車變成「單輪車」,緩緩在路上滑行,他們兩人就這樣,艱難的把摩托車推回機車行。 

取自Unsplash。攝影者MAURO BIGHIN。(示意圖)圖/取自Unsplash。攝影者MAURO BIGHIN。(示意圖)

回到機車行,羅新宇早已汗如雨下、滿臉通紅。

機車行老闆一看傻眼,心想世上哪有這麼「笨」、這麼「古意」的人?於是突然對著羅新宇說「年輕人,我的房子給你賣」。

這時羅新宇已累到不行,感到一頭霧水,只覺得老闆在開玩笑,畢竟他們經常聊天,卻從沒聽老闆提過要賣房子,所以羅新宇直指老闆別開玩笑了,快幫客戶檢查車況和修理機車。 

但老闆當下眼神堅定的看著羅新宇回應「年輕人,房仲我看多了,但你是『真』的。所以我的房子給你賣」感受到老闆的認真與誠意,羅新宇一時百感交集,想起自己這段時間工作上遇到的種種挫折,不禁激動的流下男兒淚。 

意外拿下第一個委託案,羅新宇終於明白,即便你做的是對的事情,也未必會有人認同,因為人們在一時間不曉得你是真情,還是假意,但長期堅持下去,正向思考每一次的挫折,人心是會被感動的,所有先前累積都不會白費,會轉換成長久的信任。

同場加映|ESG是什麼?

ESG是3個英文單字各別的第一個字母縮寫,由聯合國全球契約於2004年首次提出,被視為評估一間企業經營的指標:

環境保護(Environment)

溫室氣體排放、水及污水管理、生物多樣性等環境污染防治與控制。

社會責任(Social)

客戶福利、勞工關係、多樣化與共融等售產業影響之利害關係人等面向。

公司治理(Governance)

商業倫理、競爭行為、供應鏈管理等與公司穩定度及聲譽相關。 

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本觀點文部分擷取自《信義學:ESG先行者10個有溫度的創新》書摘,天下文化出版。

書籍《信義學:ESG先行者10個有溫度的創新》。天下文化出版提供。圖/書籍《信義學:ESG先行者10個有溫度的創新》。天下文化出版提供。

作者簡介|陳建豪

曾任《遠見》雜誌資深記者。以文字紀錄時代,主要作品有《上海世博深度遊》《勇敢做唯一的自己:台大教授郭瑞祥的人生管理學》《教育應該不一樣》(合著)《她們,好厲害:台灣之光‧18位女科學家改變世界》《醫路向西非》《醫願:永齡明日醫療首部曲 台大癌醫》《人生第二曲線》。

於劇本創作,主要作品有《蘭陵王》《千金女賊》《狼殿下》。曾獲「金石堂年度十大影響力好書」「微博電視劇大賞人氣劇集第一名」等獎項。

關鍵字:投書觀點人物產業
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